山寨机系列四：山寨机的市场调查及市场定位

06月 24th, 2008 ychen Posted in 山寨系列 |

从深圳宝安机场往市区的高速公路两旁，立着各式的巨幅手机广告，多数都是小有名气的手机厂商。事实上，也就在这个城市，还有许多的手机厂商并不屑于抛头露面，但却在手机市场有着极强的渗透力。他们依靠模仿、拼装、翻新生存，业界将他们称为“山寨机”。
“他们的利润大，纯利基本100%，基本都是实体店销售，网络销售的话利润会少很多，但仍然肯定比正规行货手机高很多。正规行货只有5%-15%左右。”曾经混迹于山寨机市场的小强在谈论起山寨生活，依然兴致勃勃。
山寨机的市场
去年10月，手机核准制取消，一夜之间，许多黑手机泛白，加入正规军。但更多的黑手机们并无意去经营一个品牌，而是继续他们的“黑道”生意。
据相关调研机构统计，2006年“山寨机”的出货量在3300多万台，而2007年则在4000万部以上。占国产手机总量的20%左右。这样的数字总让国内品牌手机厂商很头疼。
“尤其是在一些偏僻农村，那里的用户完全没有品牌意识，正规手机品牌根本无法和他们竞争。”宇龙酷派某负责人在谈到山寨机时无奈的告诉记者。
而这些大小不一的山寨手机之所以能在中国、在深圳有如此强大的生命力，也非偶然。“深圳有全世界最完善、最庞大的手机产业链，而且价低廉。”某山寨机从业人员认为这是他们得以生存的基本保障。
尤其是近两年，山寨机非但没有被遏制，反而有抬头之势。这在一定程度上反映了市场的某种需求。“现在很多品牌手机厂商还把手机定位于耐用品，而山寨机走的却是快速消费品的策略，这在一定程度上切合了部分消费者的心里需求。”某手机设计公司研发人员分析说，“低价、创新，市场细分更彻底，他们的很多手机产量都不过几千台而已。”
速度制胜 质量堪忧
在这些产业链上下游的厂商看来，他们在这个行业的反映速度也是他们成功的一个重要因素。
时下正当数字手机电视陷入迷局之时，山寨机们便纷纷开始介入手机电视领域，只是他们介入的模拟信号电视手机。“最近有几个厂商就在跟我们沟通模拟电视手机的合作”某射频芯片提供厂商负责人告诉记者，“现在这种电视手机在山寨机中非常热门。”
虽然得到大量用户的追捧，但这背后却隐藏着更大的风险和危险。“这种手机一般也就用半年左右，看你运气好坏了。”晓强说，“并且出了问题基本不用修，可以直接扔了。我问过一些修手机的师傅，他们都不愿修这种手机。主板太薄，有时候风枪一吹就破掉了。”
而另一方面，这些山寨机生产者为了降低成本，往往采用价廉质低的原材料。“电池爆炸、喷漆的有毒化学品含量超标、辐射超标都给手机用户带来巨大的安全隐患。”管黛说。
“但是现在竞争也激烈了，利润下滑的利害”某山寨机生产人员告诉记者，“其实不像媒体说的那样暴利，各个环节都在压榨利润。即使是出口也未必会好很多。”
而为了压缩成本，“许多厂商都使用废旧电芯、电子洋垃圾作生产原材料，质量可想而知。”晓强说。
质量是品牌后盾
面对国外品牌手机厂商和国内“山寨机”的双重压榨，许多业内人士对国内品牌手机不由发出悲观论调。尤其是在夏新、波导爆出巨亏之后。“中国市场这么大，我相信中国不会没有自己的手机制造商，这就是品牌厂商的机会。”联想移动控股副总裁赵令欢面对国产品牌悲观论调说，“山寨机从一开始就不是跑长跑。我认为我们应该关注的是谁最关心市场，谁最贴近市场，谁最能够适应市场。”
“并不是所有的消费者都是不看品牌只看价格的。品牌手机厂商可以在树立品牌、加快新产品上市速度、降低成本方面增强竞争力。”管黛说，“而品牌背后的根本保障就是质量。”
事实上，对国产手机近一年的表现来看，正是这么做的那些手机企业获得了不小的成功。2007年，大部分昔日巨头都陷入亏损困境的同时，以天语、金立等一批专长于渠道扩展、费用控制、产品结构的厂商们却活的很滋润。专注于高端、双模手机的宇龙酷派2007年手机销售额超过20亿，单机平均售价在3500元以上。
而以中兴、华为为代表的设备厂商更是在2007年分别取得25、26亿美元的终端销售额。
在和晓强的采访结束时，他带有几分神秘的凑到我面前说：“我现在已经在国内某知名手机企业做销售，虽然还要经过三个月的试用期，但是我很高兴，因为我看到了希望。”
几乎每一个手机卖场外面都有这样一批人，看上去无所事事，面无表情地对每一个进入卖场的人说着同一句话：“有手机卖吗?”
如果你去街边小店维修过手机，你或许还看过这样的场景，凌乱的店铺门口，一边挂着维修手机的牌匾，另一边则挂着回收手机的牌匾。
事实上他们经营着一条共同的产业链，翻新机。手机从他们手上流入地下作坊，
而此前，记者曾参加一个由手机厂商发起的环保活动，其主要目的就是回收二手手机。据主办方介绍，回收这些手机不但无法为其带来经济利益，甚至还要为此付出一定的成本。据不完全统计，开展此项活动几年以来，总共收集到的二手手机不过几千部。
据塞诺咨询预测2008年将迎来低段用户替换高峰。这就势必产生大量废弃、二手手机。这些手机都将流向哪里?小作坊是一个大出口。
这些二手手机经过这些作坊的“洗礼”又再次流入市场，而这个市场从生产到销售，已然形成了一条非常完善的产业链。
其实在谴责这些作坊们的同时，完全可以从另一个角度思考这个市场。
不可否认，这个市场很大，大到相关部门在打击的时候都力不从心。而再大的市场总是用户给予的。
其实绝大部分购买此类手机的用户，都知道该手机的来源，而他们无非是为了图便宜，而这些生产者正是满足了他们的需求。从另一个角度来看
与其花力气去和这些身产者打游击战，对这个市场进行良性引导或许能起到更积极有效的作用。建立一个更加完善和规范的二手甚至是二次拼装手机市场，既能满足部分用户的需求，另一方面也减少了相关部门的监管成本。，这样的循环也在一定程度上缓解了环保难题。
事实上，对于“山寨机”抢占了低端市场是不确切的。一方面山寨机的价位并不是只有低价，1500元到2000元的中端产品也占有很大的份额。另一方面，山寨机提供低价的同时，更重要的是提供了更高端的用户体验。
品牌手机可以把价格降到两三百，但是他们在这个价位提供不了彩屏、MP3、带摄像头功能。
而市场上总存在着这样一群人，他们对品牌意识不强，质量要求不高、安全意识也很淡泊。但他们需要个性、前卫的用户体验。
这是那些品牌手机目前所无法企及的。“这块市场，我们几乎没法进入”某国产品牌手机厂商在和记者的交流过程中无奈说。
许多人都不会忘记几年前让LG在中国陷入困境的“翻新门”事件。这是不是规范二手手机的第一个实践者呢?

来 源：通信产业网